ToB业务在新时期面对市场竞争的必选项，是深耕客户行业场景的数智化转型。

一边是企业客户回暖的发展诉求，一边是ToB厂商自身的成长需要。

如何让ToB企业在中国走出最适合的那条“通向成功”之路？

用友“在行”背后的逻辑，值得每一个ToB人深入了解。

随着宏观经济进入“新常态”阶段，中国经济的强大韧性和潜力正在进一步释放。由此而来的，是市场各经营主体的全面复苏，对ToB企业也提出了更高质量、更具挑战的服务需求。

同时，对ToB企业而言，技术创新应用带来的最大价值，在于能够帮助客户在企业组织管理、业务运营生产上，提供应对新周期的最佳解决方案。这其中，既有大环境的促动——中国拥有全球最完整的产业体系，拥有超大规模的国内市场，也为维护全球产业链供应链稳定发挥着关键作用；也有经营个体的刚需——千行百业丰富的应用场景等待被改造，海量的数据汪洋需要被正确使用，以及全行业拥抱数智化的大势。

当是时，用友推出的“在行”系列，给出了一套能够真正让数智化在企业落地，并深入到具体业务场景产生价值的服务框架。

“在行”的本质，是客户价值导向的深层固化

某种意义上来说，以云服务与软件为核心的企业服务，根本目的是通过技术的持续创新推动企业管理方式的不断进化。十几年前的全球金融危机后，软件企业越来越通过云的方式进行交付，随后出现了一大批优质的ToB企业，并在十年时间里，实现了10-20倍的增长。

现在来看，我们的2022/2023，有些类似彼时的美国，如果我们的ToB企业能够穿越这段下行周期保持稳健的成长，未来的十年同样有机会“复现”这种成功。

那么，如何才能“稳健”地穿越这个周期呢？很多ToB企业在发展过程中往往会踩进一个“价值”陷阱——闭门造车式的产研和自以为的客户价值创造。简单来说，就是所有公司都会说“以客户需求为中心”，但很少有公司真的足够深入到用户业务场景中去发掘真实需求，由此得来的产品也就成了“自以为有客户价值”的服务应用，自然不会有客户买单。

当今的企业数智化已进入到“深水区”，成为企业发展的普遍共识。作为供给侧，ToB企业面临着日趋激烈的竞争环境、多样的客户需求、复杂的内外部协同等挑战。与ToC企业的标准化产品不同，ToB企业提供的数智化产品及解决方案更加的复杂专业，如果厂商对客户洞察不足，无法深层次的为客户实际业务场景提供技术赋能，所带来的服务就会“流于表面”。

这就好比生病看医生，一个好的ToB厂商会与客户就实际业务场景进行深层次的“望闻问切”，并开出针对性的“药方”；而只关注客户续费的厂商，只会简单的给一颗“止疼片”，然后让你下次再来。

“在行”，去繁从简的技术赋能

病去如抽丝，小到头疼脑热，大到手术开刀，实际上一切病症的治疗，都是复杂而缓慢的。那些看似“立竿见影”的医治，只是因为医院、药厂、大夫们把麻烦的部分隐去了。同样的道理对ToB也是一样。

把简单留给客户，把复杂留给自己。从“在行”系列场景化解决方案中，可以看到一个能够真正将企业的数智化进程简单、便捷落地的实现框架——“行业化方案，场景化应用”。在这个框架内，用友诠释了对“在行”的理解——从企业的核心业务出发，深入思考和挖掘各行业转型升级的场景痛点，根据场景颗粒度适配数智产品与服务，把复杂的技术应用与纷繁的业务需求相融合，“深入浅出”地提供能够真正驱动行业场景的数智化解决方案。

能源是经济社会运行的基础动力，作为能耗占比巨大的水泥行业，其提升能源的使用效率至关重要。某水泥龙头企业与用友携手，通过与源设备连接，利用机器学习技术进行大数据分析，并对生产过程中窑的运行进行智能监控，实现能耗降低的同时，还延长了运行时间，提高了产成品质量，解决了产能、环保、人工成本等多方面问题，推动了企业的数智化生产。

医药行业中药品的品质是关键，从原材料采购到生产质量管理，从取样质检到入库验收，小小一瓶药的背后，是整个制药生命周期的高质量管理。通过大数据技术，以数据挖掘和智能分析、信号检测与风险管理等功能手段，某药企与用友合作，对制药全链条进行在线化、流程化赋能，保障了0错误率，完全符合国家质量管控要求，提升了药企运转效率，为人民的生产生活和身体健康保驾护航。

我国制造业规模占全球30%，是全球制造业的重要枢纽。对制造企业来说，效率和质量是“生命线”，而生产过程中全设备产生的海量数据不仅是动态实时的，且关联性极强，一旦分散处理，就变成了“哑数据”，因此，用友在流程制造业通过物联网、5G传输和实时数据感知等技术，打造了数智化生产线，能够有效降低90%异常报警，实现协同0误差、生产0延迟、产品0瑕疵，全面提升数据和资源利用效率，推动了行业的集约绿色发展。

实际上，除了上述几个行业外，“在行”还包含了消费品、交通运输、现代服务、农牧、国资监管等众多行业的场景化创新案例。能够看到，当企业数智化推进到一定程度的时候，场景应用的诉求也越发明显，新技术与行业场景深层次融合，企业自身的业务形态也发生着巨大的变革与创新，这其中所释放出的价值，正是企业在数智化大潮中所迫切追求与渴望的。

“在行”，为什么是用友？

实际上，“行业化”、“场景化”并非多么新鲜，包括华为、腾讯、阿里等互联网大厂都曾经提出过类似的理念，并且从组织到业务进行过对应的落地。但“在行”由用友提出，又显得很“理所应当”——一家与中国企业走过35年发展历程的ToB服务商，不管是行业经验还是交付实操，所积累起的优势都是不容小觑的。

我们知道，ToB服务越贴近企业客户，应用需求越细致、庞杂，所需要协同的流程、业务也就越纷繁，即是说，沿着“云”的基础向上，越趋近于实际业务和场景，所需要的服务与应用就越需要广度和深度的双向兼顾。比如，一款主打营销数智化赋能的ToB产品，如果与企业的财务、采购、供应链没有打通，那么它所能带来的价值就非常有限。

这也是为什么，“行业化方案，场景化应用”的业务框架能够真正实现数智化在企业的落地——因为它代表着跨多领域、应用一体化融合的趋势，能够帮助企业解决信息化时代“数据烟囱”、“信息孤岛”的症结。

同时也要注意到的是，“在行”的意义不仅在于能够为企业客户提供有价值的参考经验和场景化解决方案，更重要的是“从行业场景中来，到行业场景中去”的一种服务迭代。在与客户共同实现行业数智化转型升级的过程中，宝贵的实践经验也将成为一笔重要的“财富”，留存在ToB厂商的产品与服务之中，从而帮助厂商打磨更好的服务，帮助更广泛的同行业企业规模化复制或进行“二创”，最终，加速整个行业的转型升级速度。

正因如此，用友“在行”所代表的ToB新思维与新方法，既是千行百业数智化的重要引擎，也为供给侧厂商们创造了更多深层赋能客户的机会与切入点。通过一次次“在行”的引领，产业链供应链才能形成更多的创新增长点，我们的企业才能发现数智化的更多可能，创造出更大价值，我们的经济社会才能实现更高质量的发展。